Über den VfL Herrenberg 
Der VfL Herrenberg betreibt mit dem VfL Center ein Fitness- und Gesundheitsstudio. Das Centerteam besteht aus 46 qualifizierten Mitarbeitern, zusätzlich können 24 Kursleiter und weitere Angestellte für die Kinderbetreuung genannt werden. Der Verein bietet ein Angebot für alle Altersgruppen. Zu diesem gehört unter anderem ein modernes Fitnessstudio, ein umfassendes Kursprogramm, eine Wellnesslandschaft oder eine Kindersportschule. Der Verein bekam von uns eine Verkaufsprozessberatung und -optimierung. Des Weiteren Verkaufscontrolling sowie Schulung der Beratungs- und Verkaufskompetenz.
- Kategorie: Beratung Verkaufsprozess
- Datum: 2016/2017
- Kunde: VfL Center Herrenberg
Aufgrund rückläufiger Zahlen im Fitness- und Gesundheitsstudio kontaktierte der VfL Herrenberg die Flowcon Unternehmensberatung. Eine erstarkte Konkurrenzsituation in Herrenberg führte zu einem Rückgang der Interessenten sowie einer erhöhten Kündigungsquote. Dadurch entstand ein erheblicher Rückgang der Einnahmen und eine Verschiebung der Zielgruppe hin zu den Senioren. Es bestand kein Verkaufscontrolling oder Verschriftlichung der Verkaufsprozesse. Kunden wurden daher eher „freestyle“ beraten und nicht als potentielle Kunden gesehen. Unser Berater-Team sollte im Zuge einer Verkaufsprozessberatung, mit den Prinzipien des Lean Sales, diesen Prozess optimieren. Ziel war es, die Mitarbeiter zu einem kundenbewussteren Kommunikationsstil zu schulen, was schließlich einem Rückgang der Mitgliederzahlen entgegenwirken sollte. Die Verkaufsprozessberatung basiert auf den Lean-Prinzipien: „Lean“ übersetzt als „schlank sein“, verstanden als „schlanke Prozesse. Unternehmen, die sich an den Lean-Prinzipien orientieren, konzentrieren sich auf das Wesentliche zum Nutzen für ihre Kunden, Mitglieder bzw. Patienten. Die Ideen dabei: „die Dinge richtig tun“ (effizient arbeiten) und „die richtigen Dinge tun“ (effektiv arbeiten). So gelingt es, Kundenwünsche mit weniger Zeit- und Ressourcenaufwand zu erfüllen. Lean Management folgt dem Prinzip der kontinuierlichen Verbesserung: Es sollte immer wieder auf Entwicklungen flexibel reagiert und Arbeiten und Prozesse auf ihren Sinn und ihre Nützlichkeit hin angeschaut werden. Im Juni 2016 fand ein erster Termin der Flowcon Unternehmensberatung mit der Führungscrew des VfL Herrenbergs statt. Dabei wurde die aktuelle Situation analysiert und nächste Schritte festgelegt. Eine Verkaufsschulung für die Mitarbeiter soll Ziel des ganzen Prozesses sein, um damit die Mitgliederzahlen wieder zu erhöhen. Einführung eines Vertriebscontrollings über zwei Monate. Bestandteil des Vertriebscontrollings sind die Erhebung folgender Daten: Der nächste Termin analysiert den aktuellen Verkaufsprozess. Dann überlegt man weitere Ideen zur Optimierung. Durch eine Auswertung des Vertriebscontrollings, der Überarbeitung der Verkaufsprozesse und der Erstellung eines Leitfadens zum Verkaufsprozess können Maßnahmen zur Vertriebsoptimierung und Themen für die Verkaufsschulung gesammelt werden. Im November 2016 wurde dann die erwähnte Verkaufsschulung für die Mitarbeiter unter Leitung von Chris Ansel und Winfried Möck, Geschäftsführer der Flowcon Unternehmensberatung, durchgeführt. Bestandteil der Schulung waren unter anderem die Darstellung der aktuellen Situation, Verbesserungsanregungen, Vorstellungen der Leitfäden zum Call-in, Walk-in und zum Probetraining sowie Rollensimulationen. Im Anschluss an den Prozess des Lean Sales wurde Chris Ansel, Studioleiter des VfL Centers von uns interviewt. Flowcon: Wie stellte sich die Marktsituation vor der Beratung dar und warum wurde die Beratung überhaupt durchgeführt? Chris Ansel: „Zum Zeitpunkt der Anfrage an Flowcon zeigte sich eine deutlich gestiegene Konkurrenzsituation auf dem Markt. Dadurch sanken die Mitgliederzahlen leicht und der Umsatz verringerte sich. Der VfL Herrenberg wollte durch externe Hilfe neue Impulse setzen um diesen Rückgang zu verhindern. Zudem war zu diesem Zeitpunkt der Kundenkontakt ohne Struktur (freestyle) und sollte nun durch Flowcon einheitlich und mit Struktur angegangen werden.“ „Durch Flowcon konnte ein anderer Blickwinkel auf das Projekt gesetzt werden, welcher nicht durch die Vereinsbrille getrübt wird. Dadurch entstanden neue Impulse. Zudem ist Herr Möck sehr erfahren, was sich auch in einer guten Struktur und guten Gesprächen zeigte. Es wurde klein angefangen und im Laufe der Zeit immer weiter ausgebaut. Die Verkaufsprozessberatung war sehr interessant und angenehm.“ Wie war es für die Mitarbeiter? „Auch unsere Mitarbeiter hatten eine positive Haltung gegenüber der Beratung und fanden diese nach meiner Einschätzung sehr gut. Niemand von den Mitarbeitern hat sich dagegen gesträubt und die Verkaufsschulung angenommen. Es bietet den Mitarbeitern eine Orientierung und vor allem für den Studioleiter war es sehr interessant bezüglich des Verkaufscontrollings.“ Welches Ergebnis zeigte sich kurz nach der Schulung? „Die Tabelle des Verkaufscontrollings wurde bis Jahresende weitergeführt und zeigte eine Verbesserung. Auch zeigte sich ein Zuwachs in den Mitgliedern im Vergleich zum Vorjahr.“ Wie läuft es aktuell? Chris Ansel: „Nach wie vor zeigt die Verkaufsprozessberatung seine Wirkung. Die Mitarbeiter orientieren sich am Leitfaden, was zu guten Ergebnissen führt. Der Kundenkontakt gestaltet sich deshalb, durch das vorgegebene Werkzeug und die Struktur, viel stressfreier.“ Vielen Dank für das Interview und weiterhin viel Erfolg Ihnen und dem VfL Herrenberg!
Ziel
Hintergrund „Lean“
Mit Hilfe des Lean Management können alle Aktivitäten optimal aufeinander abgestimmt und überflüssige (verschwenderische) Tätigkeiten vermieden werden. Gerade die „Betriebsblindheit“ ist eine häufige Ursache dafür.
Der Ablauf im Detail
Interview mit Chris Ansel (Studioleiter des VfL Centers)
Was hatten Sie für ein Gefühl zu Beginn des Lean Sales und wie haben Sie die Beratung erlebt?
